文：李天豪
讓我們先思考一下，什麼產品適合打價格戰呢？
主要是：「日常需求頻率高」與「購買決策難度低」
越是符合這兩個標準，就越能夠打價格戰。
比如，牙刷、牙膏、衛生紙…..
甚至是加油站、餐廳、藥局…..
都符合這些條件，所以都很適合打價格戰….
如果你做的是這種生意，那就必須要小心對手用價格戰了
因為只要別人一降價，用戶可能就跑了。
這種生意甚至會有人刻意貼錢做….
因為，先搞垮你之後，再做這一區的生意也是划得來的，反正很快客人就會再回來。
但是反過來，還有一種生意，是需求頻率很低的，一輩子可能也不會買幾次的。
但是，每一次的購買決策難度極大，買錯了可能把一輩子都搭進去的。
比如說年輕人出國留學、小家庭買房、生重病要開刀之類的….
這樣的業務，跟消費者講價格優惠，意義比較小。
就像常見的網路笑話：《藍寶基尼5元優惠券》其實一點意義都沒有。
如果你覺得，買房的價格優惠怎麼可能沒有用？
你的說法錯了….
那是你想把事情想得太粗糙了….
你是把事情想像成：
『同一個社區不同樓層、鄰近社區不同建商、同一個學區不同房型』
『在這些選項中選擇，降價是很有用的啊…..』
你這不是廢話嗎…
如果你把選定的標準劃設的如此精確，那決策難度的已經很低了啊…
我說的『購買決策難度極大』，是指：
『買淡水海邊大三房』v.s『市區老舊30坪公寓』這種選擇。
你會因為其中一邊每坪殺價八千、一萬的，就改變心意嗎？
做這種生意，唯一需要做的，就是樹立起品牌價值，贏得客戶的信賴。
只有讓消費者買的很安心，才能做長久的生意。
這樣的生意，打價格戰沒有意義，因為需求頻次低，即使0利潤出售也拿不到多少客戶。
從本質上來講，這種低頻需求，高難度需求的產品，不適合打價格戰，更適合做品牌溢價。
所以，下次你在網路上看到別人在抱怨：
『客人都貪小便宜，一點小優惠就跑到別家去….』的時候
你就知道他做的生意，是哪一種生意了吧。
抱怨價格戰之前，先想想自己是否做到『產品與服務差異化』了呢
是否有資格要求消費者給予『品牌溢價』呢？
如果這些都做不到，那還是認命地壓低成本，打價格戰吧….
