文：時尚女王 Joyce
沒有通路就沒有品牌，新零售時代的成敗關鍵。創作，始於一張紙，從一張圖稿到一件可以賣的成品，是一段不容易的過程，當供應鏈告訴你一款一色的起訂量需要500-1000件時，代表既使只有五款十色，最初的生產量也將近5000-10000件，更別說一季完整的款式數，不可能只有五款十色，代表從商品到品牌需要的是經濟規模，也就是通路策略的規劃。
通路之於品牌的重要性，從商品規劃的源頭就開始了，很多新創品牌因為沒有通路資源，只能同一批商品一賣再賣，直到結束的那一天，電商雖然給了創作者相對低的門檻，卻也有其極限，因此完整的通路對於品牌的發展極其重要。
最近幾個學生問到關於百貨通路方面的問題，從續約條件，櫃位更換到快閃店檔期，各種問題代表通路端的各種眉角，其中涵蓋了很多需要經驗及專業判斷的部分，並非僅靠關係或公司大小即可搞定的，於是，這成了新零售時代來臨時，興衰成敗的關鍵點！
幾年前，某一個非常知名的國際品牌，跟其中一個連鎖百貨因為合作的想法落差很大，幾次談判未果，竟然演變成全面撤退的局面，當時在百貨零售市場造成極大的衝擊。同時，大家也在想，這個品牌在這個連鎖百貨的各分店都是在當樓層最好的位置，有哪個品牌能夠接手? 從知名度，品牌定位到業績量體⋯⋯當時，有三到四個品牌旗鼓相當。
如果你是其中一個品牌的主管，你會盡全力一搏嗎？你會怎麼做，去爭取這個二十年來難得的契機！其實，不僅僅是這樣的狀況，通路端的互動與合作，對於一個品牌在市場上的發展扮演了極重要的關鍵，不僅僅是櫃位的條件，而是長期合作為彼此雙方帶來的Benefit。
這之間所維持的不會僅僅是「良好關係」 這四個字，如果處理的好，是有可能培養出非常深厚的默契與革命情感，對於品牌在通路上的推動自然無往不利，這種模式非一二個單一言詞可以敘述，過去二十多年的經驗中，恰恰有著四次發展新品牌的任務，實戰過程成為這些想法最鮮明的例證。單靠關係是不可能幫助品牌在通路上的發展! 品牌主管要做的功課很多！
常常看到很多品牌或業務主管，帶著幾張照片或目錄就去拜訪通路，然後在閒談結束後，很難有更深的交集與討論，會議就在冷場時匆匆結束。
你想告訴商場主管什麼樣的故事？你可以帶給商場的願景是什麼？除了業績數字，還有什麼是你手上的品牌可以讓改變與眾不同⋯⋯？在走進會議室前，一定有什麼是你想要表述的，而這些，不可能只靠一張嘴就可以說的清楚，也不單僅有關係可以幫上忙，所以，怎麼可能空手造訪你最重視的通路合作對象？
當時，代表T牌的營業主管在敲好跟通路最高決策者的會議，準備爭取那個大品牌釋出的位置，她是完全沒有準備任何的資料或計劃，她的想法是：T牌在國際間的形象是可以跟R牌抗衡，加上公司願意接手並投入資源，如果都能約到通路的最高決策者，只要基於這二個理由，通路不會不接受！
真的是這樣嗎？另外的三個競爭者，雖然在國際間不比T牌是直接競爭品牌，但這三個品牌所擁有的行銷資源不可小覷，在業績量體上也不輸T牌，為什麼通路一定要選擇T牌？
通路洽談前，經理人要做一件非常重要的事，就是「換位思考」，如同前面提到的，通路端為什麼要選擇我們？我們能帶給通路的，除了業績還有什麼？然後再深度的盤點自身品牌與公司有什麼籌碼，該從什麼角度切入合作。
如果搞不清楚商場決策者要的是什麼，任何品牌都有可能輸在競爭對手在行銷活動投資的承諾或是保證租金的談法….？最後，T牌的品牌主管爭取到了所有R的位置，也著實的幫營業主管上了一堂嚴肅的課！
如果是商場改裝案，謹慎蒐集改裝的相關資訊，包含改裝的目的及策略定位，這個有助於營業主管思考改裝案對品牌本身的利與弊，當利少於弊卻又必須配合時，那麼營業主管即提前斟酌可以向商場爭取的條件或資源。此外，檢視商場目前的品牌結構與業績消長，最少看到二年間的變化。為自身品牌做出未來營運的推估以及條件談判的籌碼。再來則是週邊商圈的變化，包含新建案，公共建設，交通運輸等等，如果對品牌有正面的影響，營業主管可以提出具體的策略思維及數據，爭取進駐及最佳條件。
接下來就是準備品牌簡介，無論是多知名的品牌，不要認定商場主管一定熟知品牌現況，尤其是歷經轉型的品牌或是有新的形象店，更需要準備完整的資料，比如品牌在國際間的各種傳媒公關資料，可以表達品牌擁有充足的宣傳資源。如果品牌曾經在台灣辦過任何活動，如快閃店，展覽，記者會等公關活動，可以提供記錄與業績數字。
以上都是可以為通路洽談做的準備，整體而言，除了專業的表現，更重要的是彰顯品牌的經營能力，如果能說服通路主管品牌具有聚眾的能量，談判的過程就不會膠著在抽成差個0.5%還是1%；或是管理費用，收銀機，租金或包裝費可否加減一千元這種小事上…..。 雙贏的考量在各種費用都有可以伸展的空間！
